ELÄMÄÄ SUUREMPIA ASIOITA KAUPANTEOSSA?

ELÄMÄÄ SUUREMPIA ASIOITA KAUPANTEOSSA?

Viimeisten vuosien aikana on enemmän ja enemmän kaupankäynnin yhteydessä puhuttu asiasta, joka jaksaa kummastuttaa minua aina vain enemmän. Asia josta puhun, on sinänsä tärkeä. Varmasti tämä asia on juuri se tekijä, joka monissa tapauksissa lopulta ratkaisee, kuka kaupan saa tehtyä. (Tarkoitan niissä tapauksissa, joissa ostajalla on tarjolla vähintäänkin kaksi tasavahvaa vaihtoehtoa tarpeensa tyydyttämiseksi.) Asia jota tarkoitan, on puhe lisäarvon tuottamisesta ja lisäarvosta yleensäkin.

Tätä termiä on viimeisten vuosien aikana toitotettu kovempaa ja kovempaa, itsekin olen siihen sortunut. Uskoisin tämän asian miettimisen menneen monissa organisaatioissa niin pitkälle, että itse pääasia on hukkunut ja unohtunut, siis se oman bisneksen kova ydin. Väitän, että Suomessa on kokojoukko yrityksiä, jotka ponnistellessaan ja tuskaillessaan heikon tuloksensa ja tuottavuutensa kanssa, kokoajan kiristyvillä markkinoilla ja laskusuhdanteen päälle vyöryessä, yrittävät suorastaan epätoivonvimmalla keksiä lisää lisäarvoa tuottavia asioita liiketoimintaansa. Mielestäni olisi aiheellista kysyä itseltään voisiko joku muu, asia tai toiminta olla se joka parantaisi organisaation tuloskuntoa?

Olen huomannut, että meillä täällä Suomessa on paljon osaamista. Meillä on loistavia palveluita, loistavia tuotteita ja hienoja liiketoiminta malleja ja siitä huolimatta tuntuu, että liian usein nämä loistavat asiat eivät löydä ostajaansa. Tarkkanäköisimmät teistä lukijoista huomasivatkin, että avainsana on ostaja. Voiko tosiaan olla niin, että ostajat ovat niin hankalia, etteivät he osta mitään tarjonnastamme. Selittäisikö tämä syy organisaatiomme menestymättömyyden? Tai onko laskusuhdanne se selittävä tekijä, jonka syyksi voidaan laittaa kaupankäynnin hyytyminen, ilmoittavatko ostajat etteivät osta, kun on laskusuhdanne? Hyviä syitä kaikki ja varmasti vastaavanlaisia selityksiä on kokojoukko lisää. Kuitenkin, kokoajan Suomalaiset yritykset ja yksityishenkilöt tekevät hankintoja ja investointeja, aivan kuten ulkomaisetkin. Eli tuskin ostajat siis ovat niin hankalia tai suhdanteet niin heikkoja, syyn on siis oltava jossain muualla.

Missä? Palataan siihen hiukan myöhemmin.

Suomessa satsataan paljon niin puheissa kuin teoissakin, tuotekehitykseen ja osaamiseen. Melkein tekisi mieleni sanoa, että me Suomalaiset tunnemme todella hyvin tuotteemme. Tämä on eittämättä erittäin hyvä- ja arvostettava asia. Se mikä minua henkilökohtaisesti ihmetyttää on, että kaikesta tästä tuoteosaamisesta huolimatta emme hyödynnä osaamistamme maksimaalisella tavalla kaupankäynnissä.

Tai, no, hyödynnämmehän me…. ainakin omasta mielestämme.

Jos Suomalainen myyjä jotain osaa, niin se on tuotteensa argumentointi. Ennen kuin asiakas on kerinnyt sanoa kunnolla päivää, on Suomalainen myyjä, pahimmassa tapauksessa kerinnyt hukuttaa mahdollisen ostajan sellaiseen argumentti tulvaan, ettei siitä tahdo asiakasparka millään selvitä. Olisi kenties aiheellista miettiä, kuinka monta argumenttia ihminen tarvitsee tehdäkseen ostopäätöksen? Väitän ettei kovin montaa, 3-4 on varmasti keskimääräisesti aika lähellä totuutta. Mutta näiden argumenttien on oltava juuri ne argumentit jotka ovat ostajalle ne kaikkein ratkaisevimmat.

Kuten olen aiemmin kertonut, olen toiminut lähes kolmenkymmenen vuoden ajan myynnin-, markkinoinnin-, tuotteistamisen- ja kaupallistamisen parissa, eri tasoilla, aina kenttämyynnistä myyntiorganisaatioiden johtamiseen ja sitä kautta asiantuntija tehtäviin. Nykyään toimin lähinnä yrityskehitystehtävissä ja olenkin tässä toimessa huomannut, että lähes poikkeuksetta suurimmat puutteet ja kehityskohteet yrityksillä on nimenomaan myynnissä ja markkinoinnissa. Sinänsä tämä asia ei ole mitenkään poikkeuksellista, sillä näin on varmasti muissakin maissa asianlaita. Onnistuminen myynnissä ei ole, periaatteessa ainakaan, mahdottoman vaikea tehtävä, se edellyttää oikeastaan vain kahta asiaa. Ensimmäiseksi pitää olla yhteydessä asiakkaisiin ja toiseksi pitää hallita myyntitapahtuma prosessina, jossa eri vaiheet seuraavat toisiaan, systemaattisesti, joustavasti ja loogisesti.

Yksi vaikeimmista tehtävistä ”myyjille” tuntuu olevan, asiakkaan luokse meneminen. Me kyllä yleensä teemme tarjouksia, jos asiakas meiltä semmoista sattuu pyytämään, tosin tähänkin löytyy poikkeuksia. Se mikä yleensä jää tekemättä tarjouksen teon jälkeen, on kysely ”johtaako tekemämme tarjous kauppaan”. Lähettelemme mainoskirjeitä, mutta emme vaivaudu mainonnan jälkeiseen kontaktointiin. Teemme siis kaikkea sellaista joka jättää kaupansyntymisen vastuun asiakkaalle, olemme reaktiivisia, halukkaita ”myymään” tuotteemme jos asiakas kertoo meille, että hän on ostamassa tuotteemme.

Jos oikeasti haluamme menestyä myynnin tehtävissä, on meidän pakko alkaa olla proaktiivisia. Meidän on oltava aloitteellisia, oltava se taho joka lähestyy asiakasta. meidän on oltava se, joka asiakaskohtaamista vie systemaattisesti kohti kauppaa ja tekee aktiivista myyntiä. Lopetetaan jo se ”toimistolla istuminen ja odottaminen, että asiakas tulisi ostamaan”, ja aletaan oikeasti toimia siten, miten myyjän kuuluukin toimia.

Toinen yhtä vaikea tehtävä näyttää olevan kaupanteon, tai asiakastapaamisen prosessinomainen hallinta. Kysehän on puhtaasti neuvotteluosaamisesta. Ennen neuvottelua (asiakas tapaamista), meidän tulee asettaa tavoite neuvottelulle. Jos teemme tavoiteasetannan, olemme jo kukonaskeleen verran lähempänä kaupan syntymistä, kuin kilpailijamme. Jos vielä onnistumme sisäistämään miten tämän kohtaamisen tulee edetä, jotta me olemme se joka tapahtumaa vie eteenpäin, eikä asiakas kuten niin usein tapahtuu, olemme enemmän kuin kukonaskeleen lähempänä kauppaa.

Tietenkin on tiedettävä, mitkä vaiheet myyntineuvottelu pitää sisällään. Neuvottelun tulee edetä aina samaa kaavaa noudattaen, uskokaa tai älkää, mutta näin se on. Eihän lääkärikään voi poistaa tulehtunutta umpisuolta mielivaltaisessa järjestyksessä, vaan aina se leikkaus pitää sisällään saman etenemisjärjestyksen, täsmälleen sama pätee myyntitapahtumaan. Myyntitapahtumassa se järjestys on seuraava, ”vahva alku ­=> mielenkiinnon herättäminen => tarvekartoitus => demonstrointi  ja argumentointi => vastaväitteiden käsittely => kaupan päättäminen. Jos myyjät alkavat tehdä asioita näin, takaan, että ”clousaus” prosentti lähtee räjähdysmäiseen nousuun.

Sitten palataan vielä siihen mistä tämä kirjoitus alkoikin, eli lisäarvon tuottamiseen. Mitäs jos unohtaisimme vielä toistaiseksi lisäarvon tuottamisen ja yrittäisimme keskittyä siihen, että teemme perusasiat kunnolla.