YRITYKSEN TARKOITUS

Tässä ihan taannoin jouduin, tai pitäisi kai sanoa, pääsin osallistumaan keskusteluun jossa pohdittiin yrittämistä ja yrityksen tarkoitusta. Keskustelussa nousi yrittämisen motiiveiksi kaksi teemaa selvästi ylitse muiden. Ensimmäinen ja selvästi vahvempi motiivi itsenäisen liiketoiminnan aloittamiselle oli vahva halu, omasta mielestä hyvä liikeidea ja ennen kaikkea halu määrätä omista tekemisistään ja halu rikastua. Tämänkaltaisen motiivin omaaminen tuntuukin aika luontevalta kun ajattelemme yrittäjää.

Toisena erittäin vahvana ja kokoajan kasvavana yrittäjä joukkona tuntui tämän keskustelun pohjalta olevan ne, jotka pakotetaan yrittäjiksi. Toisin sanoen heiltä on viety tai he ovat muuten menettäneet kykynsä kilpailla työmarkkinoilla, minkä vuoksi heille on ainoaksi vaihtoehdoksi jäänyt yritystoiminnan aloittaminen. Näille henkilöille varmaankin oikeampi nimike olisi itsensä työllistäjä kuin yrittäjä. Itsensä työllistämisessä ei sinänsä ole mitään vikaa, päinvastoin se on kannatettavaa ja kunnioitettavaa. Ongelmaksi lähinnä tässä ryhmässä muodostuvat ne yritystoiminnan aloittaneet henkilöt jotka eivät ymmärrä yrityksen tarkoitusta, yrittämisen luonnetta ja sitä mikä on jokaisen yrityksen perus tarkoitus. Jos yrittäjä ei näitä asioita ymmärrä, saattaa hänelle käydä kuten palkkatyössäkin voi käydä, eli jonain päivän työt loppuvat.

Puhtaanpa hetki siitä mikä yritys oikein on. Jo tämän pitäisi jossain määrin avata yrityksen tahtoa ja yrityksen olemassaolon tarkoitusta. Kun yritys perustetaan, enkä nyt puhu toiminimestä, vaan muista yritystoiminnan toiminta muodoista (oy, ay, ky) toisaalta samat lainalaisuudet pätevät toiminimi yrityksissäkin. Perustettaessa yritys, viedään tämä yritys yritysrekisteriin, yrityksen tiedot tulevat eri viranomaisten ja jopa valtionkirkon tietoon, yritys saa omat tunnus numeronsa, sen perustajat kirjataan ylös, sille määräytyy kotipaikka, etc. Eli on syntynyt uusi yritys, aivan kuten uusi ihminen syntyessään saa omat tunnistetietonsa ja hän siirtyy erilaisiin rekistereihin. Ja aivan kuten ihmiselläkin, niin myös yrityksellä alkaa kamppailu olemassaolostaan, olemassaolonsa oikeutuksesta, kasvamisesta, kehittymisestä, toimintakykynsä ylläpitämisestä. Yrityksestä on tullut oikeustoimikelpoinen juridinen henkilö, tästä seuraa, että yritys on myös vastuussa teoistaan, vaikka yritys sinänsä ei mitään teet vaan ihmiset jotka yrityksessä toimivat tekevät asioita.

Jos siis mietimme edellä todettua, ei liene liikaa olettaa, että aivan kuten kaiken elollisen ainoana perimmäisenä tarkoituksena on kasvaa, kehittyä, turvata tulevaisuutensa ja olemassaolonsa, niin näin sen pitäisi olla myös yrityksellä. Yrityksen perustehtävä on kasvaa. Tämän takia on erittäin vaarallinen asenne yrittämisessä, se mitä usein kuulee ”ei tän mun yrtyksen tarvi kasvaa yhtään, mulle riittää tääkin”.

Tällainen ajattelu on yritystä ajatellen vaarallista, se on vaarallista myös yrittäjää ajatellen. Tällainen ajattelu malli ei anna yritykselle mahdollisuutta kehittyä, eikä myöskään yrittäjälle mahdollisuutta kehittää yritystään ja toimintaansa. Yrittäjä tekee vain samoja asioita samalla tavalla päivästä toiseen niin kauan, kun töitä riittää. Mitä sitten, jos ja kun suhdanteet muuttuvat, vaihtelevat, heikkenevät ja työtilaisuudet vähenevät. mitä sitten, kun vähistä työtilaisuuksista kilpailu kiristyy? Miten yrittäjä voi tällaisessa tilanteessa enää toimia? Oikea vastaus lienee ettei oikein mitenkään.

Edellä kuvatusta, päästään itse perus ajatukseen. Yrityksen on kasvettava. On suorastaan pelottavaa miten moni esimerkiksi rakennusalan yrittäjä sanoi taannoin, kun alalla meni vielä hyvin, että emme kerkiä tekemään tarjottua työtä. Pahimmassa tapauksessa yrittäjä, jätti vastaamatta tarjouspyyntöön kokonaan, mutta tämä on jo eri kirjoituksen aihe.

Jos yrittäjä olisi noina hyvinä vuosina antanut yrityksensä kasvaa, palkannut itselleen työntekijöitä ja keskittynyt hiukan enemmän yrityksen tulevaisuuden suunnitteluun, olisi hänen tilanteensa huomattavasti parempi, kuin se tällä hetkellä on. Tunnen lukuisia yrittäjiä jotka tänä päivänä ovat erittäin vaikeassa tilanteessa, koska heillä ei yksinkertaisesti ole töitä, eikä näin ollen tulojakaan. Uskon vahvasti, että tämä tilanne olisi ollut paremmin hallittavissa jos yrittäjä olisi toiminut aiemmin toisin ja kasvattanut yritystään, kerryttänyt yritykselle rahaa ja muillakin tavoin toimimalla turvannut yritystoiminnan jatkuvuuden, sen sijaan että keskittyi itse tekemään niitä rakennustöitä tai muuta substanssinsa mukaista työtä.

Voidaan varmaankin näin lopuksi todeta, että yrityksen tehtävän on kasvaa, yrityksen tehtävänä on kehittyä, yrityksen tehtävänä on vaurastua, yrityksen tehtävänä on turvata tulevaisuutensa. Hyvät yrittäjät, seuraavan noususuhdanteen alkaessa, keskittykää enemmän yrityksenne kasvumahdollisuuksien kartoittamiseen ja niiden hyödyntämiseen, palkatkaa yritykseenne työntekijöitä, kyllä niistä pääsee eroon laskusuhdanteessa. Antakaa yrityksen toteuttaa sitä tehtävää joka jokaisella organisaatiolla on, eli turvata oma olemassa olonsa.

HALLITUKSEN ROOLI PK-YRITYKSESSÄ

HALLITUKSEN ROOLI PK-YRITYKSESSÄ

”TARVITSEEKO KAIKKI TOSIAAN TEHDÄ ITSE?”

”MENETÄNKÖ PÄÄTÖSVALLAN JOS HALLITUKSESSA ON ULKOPUOLISIA?”

”ONKOS NIISTÄ ULKOPUOLISISTA MITÄÄN HYÖTYÄ HALLITUKSESSA?”

”EIHÄN SEN HALLITUKSEN ROOLI NYT TÄSSÄ MIEDÄN YRITYKSESSÄ/BISNEKSESSÄ OLE MERKITTÄVÄ”

”MINULLEHAN EI JOTKUT ULKOPUOLISET TULE SANOMAAN MITEN TÄTÄ YRITYSTÄ JOHDETAAN”

Kuulostaako edellä mainitut kommentit tutuilta? Melko varmasti, jos olet yrittäjä tai olet tekemisissä yrittäjien kanssa.

No, onko noissa lainauksissa sitten mitään perää, onko moinen pohdinta totuuspohjaista?

Vai voisiko olla niin, että ylläsanotut asiat kumpuavat ainakin osittain tietämättömyydestä, välinpitämättömyydestä ja suoranaisesta osaamattomuudesta liiketoiminnassa?

Itse uskon, että näin on monessa tapauksessa.

Mietitään ensin alkuun suomalaista yrittäjää keskimääräisessä pk-yrityksessä, hänen motiivejaan ja osaamistaan, liiketoiminnassa johon hän on päätynyt. Suhteellisen usein kyseisellä henkilöllä on vahva substanssiosaaminen toimialastaan, tämä on eittämättä erittäin hyvä asia ja mahdollistaa monien edessä olevien karikoiden välttämisen, kyseisellä henkilöllä on usein hyvä kontaktiverkko mahdollisiin asiakkaisiin, tavarantoimittajiin ja muihinkin sidosryhmiin yrityksensä ulkopuolella, tästäkään asiasta ei varmasti ole haittaa omaa yritystoimintaa käynnistettäessä. Kysymys kuuluukin, ovatko nämä asiat ne, jotka sitten loppupelissä ratkaisevat yrityksen menestymisen?

Väitän, että eivät ole.

Aivan liian usein pk-yritys lyö laimin monia suuremmista yrityksistä tuttuja toimintaa ohjaavia ja niiden pohjana olevia asioita, kuten vision luomisen, strategian suunnittelemisen, toiminnan kehittämisen, osaamisverkon rakentamisen, markkinatutkimukseen, liiketoiminta suunnitelman tekemisen, etc.

Mitä tästä kaikesta sitten seuraa?

Usein näiden asioiden laiminlyönti johtaa rajoittuneeseen kilpailukykyyn, tai suoranaiseen kilpailukyvyttömyyteen. Valitettavan usein Suomalaisessa uudessa pk-yrityksessä ainoa kilpailukeino tuntuu olevan, tuottaa samaa palvelua/tuotetta halvempaan hintaan. Pitkässä juoksussa tämänkaltainen toiminta ei ole kenellekään hyväksi. Katteiden kaventuessa ja kustannusten alati kasvaessa, johtaa tällainen toiminta moniin turhiin konkursseihin. Ja ne jotka seuranneen verisen hintasodan jälkeen ovat hengissä, ei heidänkään liiketoimintansa ole enää niin kannattavaa kuin ennen sodan alkua. Katetason nosto samalle tasolle kuin ennen sotaa on pitkä, vaikea ja kallis tie kuljettavaksi.

Mitäs siis tulisi tehdä, että edellä kuvatun kaltaiselta kehityskululta säästyttäisiin?

Pitäisikö uuden yrittäjän miettiä, mitä muuta osaamista yrityksessä tulisi olla kuin se jonka hän omaa? pitäisikö olla itselleen rehellinen ja myöntää, että ”minulla on puutteita monissa yritystoiminnan kannalta oleellisen tärkeiden asioiden osaamisessa”? Tämän ongelman ratkaisemiseksi on monia teitä. Yrittäjä voi ostaa osaamista, se on usein kallista ja ongelmaksi usein muodostuukin juuri ostetun osaamisen kustannukset. Yrittäjä voisi palkata itselleen osaajia, mutta miten yrittäjä voi olla varma siitä, että palkattu osaaja on riittävän osaava, jos yrittäjä ei itse osaa niitä asioita joihin on osaajaa palkkaamassa. Tämän kaltainen mietintä johtaa usein siihen, että edellä mainitut, suuremmista yrityksistä tutut, toiminnan osa-alueet laiminlyödään.

Mikä siis neuvoksi, millä tällainen ongelma voitaisiin ratkaista?

Tässä kohtaa olisi hyvä miettiä ja vakavasti harkita pitäisikös yrityksellä olla hallitus. Hallitus joka kykenisi tarvittaessa antamaan, sitä kallista osaamista yrityksen käyttöön, jota yritys kulloinkin tarvitse. Ulkopuolisten, osaavien, tuttujen, luotettavien -ihmisten kutsuminen yrityksen hallitukseen ja sitä kautta yrityksen avuksi, voisi olla ratkaisu monien osaamispuutteesta kärsivien yritystoiminnan osa-alueiden, osaamispulaan.

Toimiva oikeilla osaajilla miehitetty hallitus on monelle pk-yritykselle välttämättömyys. Välttämättömyys jota ei voi vähätellä ja jota ei voi ohittaa, vedoten alussa lainaamiini fraaseihin. Miksi ihmeessä vain suurilla yrityksillä olisi hallitus, sillä eiväthän kaikki isommat yritykset ole monien omistajien omistamia osakeyhtiöitä, joissa hallituksen roolista suuren osan muodostaa omistajien edunvalvonta. Toimivassa yrityksessä hallituksella on paljon suurempi rooli, vaikka se ei näkyisikään jokapäiväisessä toiminnassa. Hallituksen tulisi olla elin, jonka puoleen yrittäjä voisi kääntyä silloin, kun oma osaaminen ei riitä jonkun asian ratkaisemiseen. Toimiva hallitus mahdollistaa yrittäjälle uusien ideoiden ”sparraamisen”, ja mahdollistaa niiden jatkokehittämisen. Toimiva hallitus kykenee tarjoamaan ratkaisuita rahoitus tarpeen kasvaessa, sekä monissa muissa niin isoissa, kuin pienissäkin asioissa joita yrittämiseen sisältyy.

ELÄMÄÄ SUUREMPIA ASIOITA KAUPANTEOSSA?

ELÄMÄÄ SUUREMPIA ASIOITA KAUPANTEOSSA?

Viimeisten vuosien aikana on enemmän ja enemmän kaupankäynnin yhteydessä puhuttu asiasta, joka jaksaa kummastuttaa minua aina vain enemmän. Asia josta puhun, on sinänsä tärkeä. Varmasti tämä asia on juuri se tekijä, joka monissa tapauksissa lopulta ratkaisee, kuka kaupan saa tehtyä. (Tarkoitan niissä tapauksissa, joissa ostajalla on tarjolla vähintäänkin kaksi tasavahvaa vaihtoehtoa tarpeensa tyydyttämiseksi.) Asia jota tarkoitan, on puhe lisäarvon tuottamisesta ja lisäarvosta yleensäkin.

Tätä termiä on viimeisten vuosien aikana toitotettu kovempaa ja kovempaa, itsekin olen siihen sortunut. Uskoisin tämän asian miettimisen menneen monissa organisaatioissa niin pitkälle, että itse pääasia on hukkunut ja unohtunut, siis se oman bisneksen kova ydin. Väitän, että Suomessa on kokojoukko yrityksiä, jotka ponnistellessaan ja tuskaillessaan heikon tuloksensa ja tuottavuutensa kanssa, kokoajan kiristyvillä markkinoilla ja laskusuhdanteen päälle vyöryessä, yrittävät suorastaan epätoivonvimmalla keksiä lisää lisäarvoa tuottavia asioita liiketoimintaansa. Mielestäni olisi aiheellista kysyä itseltään voisiko joku muu, asia tai toiminta olla se joka parantaisi organisaation tuloskuntoa?

Olen huomannut, että meillä täällä Suomessa on paljon osaamista. Meillä on loistavia palveluita, loistavia tuotteita ja hienoja liiketoiminta malleja ja siitä huolimatta tuntuu, että liian usein nämä loistavat asiat eivät löydä ostajaansa. Tarkkanäköisimmät teistä lukijoista huomasivatkin, että avainsana on ostaja. Voiko tosiaan olla niin, että ostajat ovat niin hankalia, etteivät he osta mitään tarjonnastamme. Selittäisikö tämä syy organisaatiomme menestymättömyyden? Tai onko laskusuhdanne se selittävä tekijä, jonka syyksi voidaan laittaa kaupankäynnin hyytyminen, ilmoittavatko ostajat etteivät osta, kun on laskusuhdanne? Hyviä syitä kaikki ja varmasti vastaavanlaisia selityksiä on kokojoukko lisää. Kuitenkin, kokoajan Suomalaiset yritykset ja yksityishenkilöt tekevät hankintoja ja investointeja, aivan kuten ulkomaisetkin. Eli tuskin ostajat siis ovat niin hankalia tai suhdanteet niin heikkoja, syyn on siis oltava jossain muualla.

Missä? Palataan siihen hiukan myöhemmin.

Suomessa satsataan paljon niin puheissa kuin teoissakin, tuotekehitykseen ja osaamiseen. Melkein tekisi mieleni sanoa, että me Suomalaiset tunnemme todella hyvin tuotteemme. Tämä on eittämättä erittäin hyvä- ja arvostettava asia. Se mikä minua henkilökohtaisesti ihmetyttää on, että kaikesta tästä tuoteosaamisesta huolimatta emme hyödynnä osaamistamme maksimaalisella tavalla kaupankäynnissä.

Tai, no, hyödynnämmehän me…. ainakin omasta mielestämme.

Jos Suomalainen myyjä jotain osaa, niin se on tuotteensa argumentointi. Ennen kuin asiakas on kerinnyt sanoa kunnolla päivää, on Suomalainen myyjä, pahimmassa tapauksessa kerinnyt hukuttaa mahdollisen ostajan sellaiseen argumentti tulvaan, ettei siitä tahdo asiakasparka millään selvitä. Olisi kenties aiheellista miettiä, kuinka monta argumenttia ihminen tarvitsee tehdäkseen ostopäätöksen? Väitän ettei kovin montaa, 3-4 on varmasti keskimääräisesti aika lähellä totuutta. Mutta näiden argumenttien on oltava juuri ne argumentit jotka ovat ostajalle ne kaikkein ratkaisevimmat.

Kuten olen aiemmin kertonut, olen toiminut lähes kolmenkymmenen vuoden ajan myynnin-, markkinoinnin-, tuotteistamisen- ja kaupallistamisen parissa, eri tasoilla, aina kenttämyynnistä myyntiorganisaatioiden johtamiseen ja sitä kautta asiantuntija tehtäviin. Nykyään toimin lähinnä yrityskehitystehtävissä ja olenkin tässä toimessa huomannut, että lähes poikkeuksetta suurimmat puutteet ja kehityskohteet yrityksillä on nimenomaan myynnissä ja markkinoinnissa. Sinänsä tämä asia ei ole mitenkään poikkeuksellista, sillä näin on varmasti muissakin maissa asianlaita. Onnistuminen myynnissä ei ole, periaatteessa ainakaan, mahdottoman vaikea tehtävä, se edellyttää oikeastaan vain kahta asiaa. Ensimmäiseksi pitää olla yhteydessä asiakkaisiin ja toiseksi pitää hallita myyntitapahtuma prosessina, jossa eri vaiheet seuraavat toisiaan, systemaattisesti, joustavasti ja loogisesti.

Yksi vaikeimmista tehtävistä ”myyjille” tuntuu olevan, asiakkaan luokse meneminen. Me kyllä yleensä teemme tarjouksia, jos asiakas meiltä semmoista sattuu pyytämään, tosin tähänkin löytyy poikkeuksia. Se mikä yleensä jää tekemättä tarjouksen teon jälkeen, on kysely ”johtaako tekemämme tarjous kauppaan”. Lähettelemme mainoskirjeitä, mutta emme vaivaudu mainonnan jälkeiseen kontaktointiin. Teemme siis kaikkea sellaista joka jättää kaupansyntymisen vastuun asiakkaalle, olemme reaktiivisia, halukkaita ”myymään” tuotteemme jos asiakas kertoo meille, että hän on ostamassa tuotteemme.

Jos oikeasti haluamme menestyä myynnin tehtävissä, on meidän pakko alkaa olla proaktiivisia. Meidän on oltava aloitteellisia, oltava se taho joka lähestyy asiakasta. meidän on oltava se, joka asiakaskohtaamista vie systemaattisesti kohti kauppaa ja tekee aktiivista myyntiä. Lopetetaan jo se ”toimistolla istuminen ja odottaminen, että asiakas tulisi ostamaan”, ja aletaan oikeasti toimia siten, miten myyjän kuuluukin toimia.

Toinen yhtä vaikea tehtävä näyttää olevan kaupanteon, tai asiakastapaamisen prosessinomainen hallinta. Kysehän on puhtaasti neuvotteluosaamisesta. Ennen neuvottelua (asiakas tapaamista), meidän tulee asettaa tavoite neuvottelulle. Jos teemme tavoiteasetannan, olemme jo kukonaskeleen verran lähempänä kaupan syntymistä, kuin kilpailijamme. Jos vielä onnistumme sisäistämään miten tämän kohtaamisen tulee edetä, jotta me olemme se joka tapahtumaa vie eteenpäin, eikä asiakas kuten niin usein tapahtuu, olemme enemmän kuin kukonaskeleen lähempänä kauppaa.

Tietenkin on tiedettävä, mitkä vaiheet myyntineuvottelu pitää sisällään. Neuvottelun tulee edetä aina samaa kaavaa noudattaen, uskokaa tai älkää, mutta näin se on. Eihän lääkärikään voi poistaa tulehtunutta umpisuolta mielivaltaisessa järjestyksessä, vaan aina se leikkaus pitää sisällään saman etenemisjärjestyksen, täsmälleen sama pätee myyntitapahtumaan. Myyntitapahtumassa se järjestys on seuraava, ”vahva alku ­=> mielenkiinnon herättäminen => tarvekartoitus => demonstrointi  ja argumentointi => vastaväitteiden käsittely => kaupan päättäminen. Jos myyjät alkavat tehdä asioita näin, takaan, että ”clousaus” prosentti lähtee räjähdysmäiseen nousuun.

Sitten palataan vielä siihen mistä tämä kirjoitus alkoikin, eli lisäarvon tuottamiseen. Mitäs jos unohtaisimme vielä toistaiseksi lisäarvon tuottamisen ja yrittäisimme keskittyä siihen, että teemme perusasiat kunnolla.