HYVÄ PAHA ASIAKAS SEGMENTOINTI

On  olemassa monia asioita joita myyjä ei koskaan saisi tehdä. Jokainen varmaan pystyy luettelemaan sellaisia asioita koko liudan. Minun mielestäni on kuitenkin yksi asia ylitse muiden, jota myyjä ei koskaan saa tehdä. Asia joka on mielessäni, on niin perustavaa laatua oleva "major mistake", ettei sen tekemistä ole helppo antaa myyjälle edes anteeksi. Pelottavaa tässä virheessä on kuitenkin se, että se lienee myyjän tekemistä virheistä se kaikkein yleisin. Tarkoitan sitä tilannetta, jossa myyjä tekee asiakkaan puolesta ostamatta jättämis päätöksen, kysymättä edes asiakkaalta tahtoisiko tämä ostaa myyjän tarjonnan, tarkemmin sanottuna myyjä tekee tämän päätöksen asiakkaan puolesta, usein jopa koskaan kohtaamatta asiakasta. Puhutaanpa sitten B to C tai B to B myynnistä, tapahtuu tätä myyjän tekemää päätöksentekoa päivittäin. Jos olet myyjä joka luet tätä, esitäppä itsellesi kysymys, montako mahdollista asiakasta ohitit tänään kontaktoimatta häntä tai tarjoamatta tuotettasi hänelle, tai jätit muuten vain huomioimatta heidät? Ja toinen kysymys, miksi teit näin? Oliko syynä se miltä asiakas näytti? ajattelitko miten asiakas vastaisi tarjoamaasi tuotteeseen? tai olipa se syy mikä tahansa, tiedostettu tai tiedostamaton syy, olet joka tapauksessa tehnyt ostamatta jättämis päätöksen asiakkaasi puolesta.

Asiakas segmentointi johtaa pahimmillaan myös edellä kuvattuun tilanteeseen. Siksi otsikoin tämän kirjoituksen, kuten sen otsikoin. Jos segmentointi perustuu liikaa myyjän (myyntijohdo, organisaation) tekemiin linjauksiin siittä, mikä ja kuka on heidän tyypillinen asiakkaansa, tehdään tämä ostamatta jättämis päätös jo segmentointi vaiheessa. Kyseinen päätös ohjaa monasti organisaation myyntiryhmän toimintaa ja aiheuttaa sen, että monet potentiaaliset asiakkaat sivutetaan.

Hypätään hetkesi pois segmentoinnin mahdollisista uhista yritystoiminnalle ja puhutaan hiukan muistakin perusasioista, (joiksi toki asiakassegmentointikin on luettava), joita yritystoiminnassa tulee tehdä.

Puhuttaessa yritystoiminnasta, tulisi siinä yhteydessä aina puhua myös myynnistä. Haasteellinen tilanne tämänpäivän mailmassa kun on sellainen, että hyväkään tuote ei mene kaupaksi ilman myyntiä ja tämä johtuu siitä yksinkertaisesta syystä, että tarjontaa on niin paljon ettei tuote löydä käyttäjiään muiden tarjolla olevien tuotteiden joukosta. Tuotteella tarkoitan myös palvelua. Ihan oma lukunsa on sitten  B to B myynti, jota voidaan pitää ainakin asikas segmentoinnin näkövinkkelistä katsottuna aavistuksen verran helpompana kuin ns. kuluttaja asiakas segmentointia, samoin myynnin toteuttaminen on monasti helpompaa toteuttaa B to B toimintakentässä.

Olen jo pitempään yrittänyt hahomttaa sitä, miten yritys voi tehdä asiakas segmentointiaan. Koska olen suhteellisen laiska myyntimies, lähestytään asiaa helpoimman vaihtoehdon kautta. Hamotellaan aluksi niitä paria perusmuuttujaa, jotka jokaisella yrityksellä ainakin on, ja jotka vaikuttavat myyntiin.

Yrityksellä joka on jonkun aikaa jo toiminut markkinoilla, on siis ainakin seuraavia asioita asikassuhde toiminntansa piirissä, a) vanhoja tunnettuja tuotteita ja palveluita, b) vanhoja, vakiintunutta suhdetta edustavia asiakkaita, c) uusia tuntemattomia tuotteita ja palveluita, d) mahdollisia uusia tuntemattomia asikakkaita.

Kun yhdstellään edellä mainittuja asioita toisiinsa, saadaan myynnin helppoutta, jos nyt myynti koskaan voi helppoa olla, kuvaavia asiayhteyspareja. Helpointa lienee, vanhojen tunnettujen tuotteiden myynti, vanhoille vakiintuneille asiakkaille. Toiseksi helpointa lienee, uusien tuotteiden myynti, niille jo olemassa oleville vanhoille ja vakiintuneille asiakkaille. Kolmanneksi helpointa on, vanhojen tunnettujen tuotteiden myynti, uusille asiakkaille.Kaikkein vaikeinta on täysin uusien tuotteiden myynti täysin uusille asiakkaille.

Mitä yritys sitten voi tehdä lisätäkseen myyntiään ja oikeuttaakseen olemassaolonsa alati kiristyvillä markkinoiden kilpailukentillä? Yksi keino on hommata uutta myytävää, tämä ei välttämättä ole helppoa. Hyvien uusien tuotteiden, joilla ei olisi entuudestaan kilpailua, löytäminen on enemmän kuin haasteellista nykään. Kenties uusien asiakkaiden löytäminen jo hyviksi havaiuille tuotteille, voisi olla se tie jota yrityksen kannattaisi kulkea. Miksi näin? Ensinnäkin uusien asiakkaiden etsiminen ei välttämättä vaadi niin suuria rahallisia resurseja kuin uusien tuotteiden kehittäminen tai löytäminen, ja toisekseen myydessään hyviä tunnettuja tuotteitaan uusille asiakkaille, yrityksen myyjät eivät koe niin voimakasta epävarmuutta kuin täysin uusien tuotteiden myynnissä. Uusissa tuotteissa kun on se haaste, että ne ovat uusia myös myyjille ei ainoastaan asiakkaille.

Tässä kohtaa onkin hyvä palata takaisin itse segmentointiin. Siihen miten segmentointia voisi helpottaa ja miten segmentoinnin voisi helposti suunnata mahdollisiman laajaan, myyjän näkövinkkelistä katsottuna relevanttiin asikas kentään. Mielesäni hyvä tapa lähestyä "uusien asiakkaiden prototyyppi kuvaa" on se, että katsotaan hiukkasen millaisia asiakkaita yrityksellä on tällä hetkellä. Hyvä olisi jos yritys pystyisi katsomaan asiakkaitaan sillä tavalla "uudistunein silmin", että pois jäisivät ns. ilmeiset yhtäläisyydet olemassa olevien asiakkaiden kesken. Esimerkiksi tarkoitan, että olisi hyvä unohtaa asiakkaan toimiala, tai se mitä nykyiset asiakkaat tekevät. Enneminkin kannataisi kohdistaa katseet siihen millaisia asiakkaat ovat esimerkiksi, kokonsa puitteissa, maantieteellisen sijoittumisensa puitteissa ja muiden tämän kaltaisten muuttujien osalta. Tämä segmentointi tapa ei tietenkään sovi kaikille toimialoille, eikä kaikkiin toimijoihin. Aina on olemassa yrityksiä joiden toiminta on niin pitkälle erikoistunutta, ettei edellä kuvatun kaltainen asiakkaiden muotokuvan piirtäminen johda yritystä laajemman asiakaskunnan lähteille.

Perusajatus tämänkin kirjoituksen takan on kuitenkin se, että innovatiivisuus ja totuttujen toimintatapojen murtaminen ja muuttaminen on asiakashankinnassakin monasti juuri se avain, juuri siihen oveen, jonka aukaisemisella yritys saattaa ottaa, juuri sen seuraavan suuren harppauksen eteenpäin.

ps. Mitä tulee alussa mainitsemaani myyjän pahimpaan virheeseen, syyllistyn minäkin siihen edelleenkin, ainakin silloin tällöin.

SANELEEKO MARKKINAT YRITKSEN MENESTYMISEN?

Paljon on vettä kerinnyt taasen Tammerkoskessa virtaamaan, edellisestä kirjoittelusta. Tällaistahan tämä elämä välillä on, kiire on sitä luokkaa, ettei jalat kerkiä maahan koskea, toisaalta syynä saattaa olla myös se ettei mieleen ole tullut hyviä aiheita. Jos nyt kuitenkin koitettaisiin jotain aikaiseksi saada.

ONKO YRITYS MARKKINOIDEN ARMOILLA? VAI PITÄISIKÖ MARKKINOIDEN OLLA YRITYKSEN ARMOILLA?

Aika usein ja viimeaikoina entistä useammin, olen kuullut vanhan tutun selityksen sille miksi kauppa ei käy. Syy on markkinoiden, ne eivät vain tällä hetkellä vedä. Kuulostaakos tutulta?

Lähtökohtaisesti edellä esitetty väittämä saattaa pitää paikkansa. Mutta saattaisiko olla niin, että ennen kuin tämä karmaiseva totuus markkinoiden vetokyvystä yrittäjälle valkeni, hän oli kenties tehnyt joitain ratkaisevan suuria virheitä asemoitumisessaan markkinoille, strategiassaan, liikeideassaan tai joissain muussa olennaisesti yrittämiseen liittyvässä "yrityksen, perustan valu vaiheessa" tehtävässä pikkujutussa? Pahimmassa tapauksessa virheitä on tehty kaikissa edellä mainituissa asioissa, tai edellä mainittuja asioita ei ole tehty lainkaan, joka onkin sitten jo sellainen major tason virhe.

Jollaintapaa Suomalaiselle luonteenlaadulle on kovin ominaista etsiä syyllinen aina jostain muualta, vaikka usein syy asioiden onnistumattomuuteen löytyy helpoiten peiliin vilkaisemalla. Jos yrityksesi tuloskunto on heikko, jos kauppa ei käy, on mielestäni syytä esittää kysymys mitä sinä yrittäjä olet tehnyt, jotta tilanne paranisi?

Oletko muuttanut joitain tapojasi toimia markkinoilla, enkä nyt tarkoita henkilöstövähennyksiä tai muita väkinäisiä kuluhallintaan kohdistuvia manöövereja joita usein laskusuhdanteen päällä ollessa näkee yrityksissä tehtävän. Kuluhallinta on toki erittäin tärkeä osa, talouden hallintaa. Tarkoitan lähinnä sitä miten olet kyennyt vaikuttamaan markkinoihisi, siihen pelikenttään jossa toimit. Oletko miettinyt oikeasti miksi markkinat eivät vedä?

Siinä vaiheessa, kun ne markkinat joilla yritys toimii, "lakkaavat vetämästä". On yrityksellä vain muutamia relevantteja tapoja reagoida tilanteeseen. Jos pois jätetään paikalleen jääminen ja ajopuuksi heittäytyminen tai liiketoiminnan lopettaminen, jää jäljelle joukko niitä keinoja joita voi oikeasti suositella tehtäviksi jotta tilanne paranisi.

YRITYS LAITTAA MARKKINAT ARMOILLEEN, luo itsellesi uudet markkinat.

Mitä uuta voit yrittäjänä luoda, niin ettei siihen sitoudu valtavia pääomia? Ainakin voit koittaa luoda uusia markkinoita, uusia hinnoittelumalleja, uusia myyntikeinoja, lähestyä uusia asiakkaita, etc.

Vanha totuushan on, että liikeidean kopiointi (apinointi) on Suomalaista innovointia parhaimmillaan. Aika harvoin törmää kokonaan uuteen liikeideaan. Vähintäänkin yhtä vanha totuus on se, että tuote on helppo kopioida. Paljon vaikeampaa on osaamisen kopioiminen, tosin osaajiakin Suomessa on monelta alalta paljon.

Kaikkein vaikeinta kilpailijoidesi on kopioida markkinat. Jos siis kykenet luomaan itsellesi markkinat joihin kilpailijasi eivät ole saaneet otetta, tai parhaassa tapauksessa kilpailijasi eivät ole edes tajunneet kyseisten markkinoiden olemassaoloa, on sinulla valttikortti joka varmasti pitää yrityksesi elinvoimaisena ja hyvässä tuloskunnossa. Mieti siis, voisikos tuotteellasi olla sellaisenaan tai joillain pienillä muutoksilla käyttöä jossain muuallakin, kuin missä sitä perinteisesti käytetään.

Myös innovatiivisen uudenlaisen hinnoittelumallin keksiminen takaa sinulle varmasti, paitsi kestävämmän tulovirran, niin myös tukun tyytyväisiä asiakkaita. Huomaa, ettei uutta ja innovatiivista hinnoittelua ole myydä alennuksella. Uudenlaisella hinnoittelumallilla on kohtuullisen helppo sitouttaa asiakas, juuri sinun asiakkaaksi.

Uusien markkinoiden luomisessa on tärkeää tuoda halutulle kohdemarkkinalle jotain aivan uutta. Yrittäjän sinä voit luoda uusia markkinoita omille tuotteillesi niin paljon kuin haluat, ainoa edellytys on vain se, että alat tehdä sitä. Helppoa se ei varmasti ole, ei ainakaan ensimmäisellä kerralla, mutta se kantaa varmasti hedelmä jos vain lähdet sitä tekemään. Uusien markkinoiden paras puoli on se, että ne ovat yrityksesi armoilla, eikä niin kuin yleensä, yrityksesi on markkinoiden armoilla.

Edellä kirjoitetun perusteella lienee syytä todeta, että yritys ei ole markkinoiden armoilla. Sekä tietenkin se, että yritys voi luoda itselleen markkinat.

YRITYKSEN TARKOITUS

Tässä ihan taannoin jouduin, tai pitäisi kai sanoa, pääsin osallistumaan keskusteluun jossa pohdittiin yrittämistä ja yrityksen tarkoitusta. Keskustelussa nousi yrittämisen motiiveiksi kaksi teemaa selvästi ylitse muiden. Ensimmäinen ja selvästi vahvempi motiivi itsenäisen liiketoiminnan aloittamiselle oli vahva halu, omasta mielestä hyvä liikeidea ja ennen kaikkea halu määrätä omista tekemisistään ja halu rikastua. Tämänkaltaisen motiivin omaaminen tuntuukin aika luontevalta kun ajattelemme yrittäjää.

Toisena erittäin vahvana ja kokoajan kasvavana yrittäjä joukkona tuntui tämän keskustelun pohjalta olevan ne, jotka pakotetaan yrittäjiksi. Toisin sanoen heiltä on viety tai he ovat muuten menettäneet kykynsä kilpailla työmarkkinoilla, minkä vuoksi heille on ainoaksi vaihtoehdoksi jäänyt yritystoiminnan aloittaminen. Näille henkilöille varmaankin oikeampi nimike olisi itsensä työllistäjä kuin yrittäjä. Itsensä työllistämisessä ei sinänsä ole mitään vikaa, päinvastoin se on kannatettavaa ja kunnioitettavaa. Ongelmaksi lähinnä tässä ryhmässä muodostuvat ne yritystoiminnan aloittaneet henkilöt jotka eivät ymmärrä yrityksen tarkoitusta, yrittämisen luonnetta ja sitä mikä on jokaisen yrityksen perus tarkoitus. Jos yrittäjä ei näitä asioita ymmärrä, saattaa hänelle käydä kuten palkkatyössäkin voi käydä, eli jonain päivän työt loppuvat.

Puhtaanpa hetki siitä mikä yritys oikein on. Jo tämän pitäisi jossain määrin avata yrityksen tahtoa ja yrityksen olemassaolon tarkoitusta. Kun yritys perustetaan, enkä nyt puhu toiminimestä, vaan muista yritystoiminnan toiminta muodoista (oy, ay, ky) toisaalta samat lainalaisuudet pätevät toiminimi yrityksissäkin. Perustettaessa yritys, viedään tämä yritys yritysrekisteriin, yrityksen tiedot tulevat eri viranomaisten ja jopa valtionkirkon tietoon, yritys saa omat tunnus numeronsa, sen perustajat kirjataan ylös, sille määräytyy kotipaikka, etc. Eli on syntynyt uusi yritys, aivan kuten uusi ihminen syntyessään saa omat tunnistetietonsa ja hän siirtyy erilaisiin rekistereihin. Ja aivan kuten ihmiselläkin, niin myös yrityksellä alkaa kamppailu olemassaolostaan, olemassaolonsa oikeutuksesta, kasvamisesta, kehittymisestä, toimintakykynsä ylläpitämisestä. Yrityksestä on tullut oikeustoimikelpoinen juridinen henkilö, tästä seuraa, että yritys on myös vastuussa teoistaan, vaikka yritys sinänsä ei mitään teet vaan ihmiset jotka yrityksessä toimivat tekevät asioita.

Jos siis mietimme edellä todettua, ei liene liikaa olettaa, että aivan kuten kaiken elollisen ainoana perimmäisenä tarkoituksena on kasvaa, kehittyä, turvata tulevaisuutensa ja olemassaolonsa, niin näin sen pitäisi olla myös yrityksellä. Yrityksen perustehtävä on kasvaa. Tämän takia on erittäin vaarallinen asenne yrittämisessä, se mitä usein kuulee ”ei tän mun yrtyksen tarvi kasvaa yhtään, mulle riittää tääkin”.

Tällainen ajattelu on yritystä ajatellen vaarallista, se on vaarallista myös yrittäjää ajatellen. Tällainen ajattelu malli ei anna yritykselle mahdollisuutta kehittyä, eikä myöskään yrittäjälle mahdollisuutta kehittää yritystään ja toimintaansa. Yrittäjä tekee vain samoja asioita samalla tavalla päivästä toiseen niin kauan, kun töitä riittää. Mitä sitten, jos ja kun suhdanteet muuttuvat, vaihtelevat, heikkenevät ja työtilaisuudet vähenevät. mitä sitten, kun vähistä työtilaisuuksista kilpailu kiristyy? Miten yrittäjä voi tällaisessa tilanteessa enää toimia? Oikea vastaus lienee ettei oikein mitenkään.

Edellä kuvatusta, päästään itse perus ajatukseen. Yrityksen on kasvettava. On suorastaan pelottavaa miten moni esimerkiksi rakennusalan yrittäjä sanoi taannoin, kun alalla meni vielä hyvin, että emme kerkiä tekemään tarjottua työtä. Pahimmassa tapauksessa yrittäjä, jätti vastaamatta tarjouspyyntöön kokonaan, mutta tämä on jo eri kirjoituksen aihe.

Jos yrittäjä olisi noina hyvinä vuosina antanut yrityksensä kasvaa, palkannut itselleen työntekijöitä ja keskittynyt hiukan enemmän yrityksen tulevaisuuden suunnitteluun, olisi hänen tilanteensa huomattavasti parempi, kuin se tällä hetkellä on. Tunnen lukuisia yrittäjiä jotka tänä päivänä ovat erittäin vaikeassa tilanteessa, koska heillä ei yksinkertaisesti ole töitä, eikä näin ollen tulojakaan. Uskon vahvasti, että tämä tilanne olisi ollut paremmin hallittavissa jos yrittäjä olisi toiminut aiemmin toisin ja kasvattanut yritystään, kerryttänyt yritykselle rahaa ja muillakin tavoin toimimalla turvannut yritystoiminnan jatkuvuuden, sen sijaan että keskittyi itse tekemään niitä rakennustöitä tai muuta substanssinsa mukaista työtä.

Voidaan varmaankin näin lopuksi todeta, että yrityksen tehtävän on kasvaa, yrityksen tehtävänä on kehittyä, yrityksen tehtävänä on vaurastua, yrityksen tehtävänä on turvata tulevaisuutensa. Hyvät yrittäjät, seuraavan noususuhdanteen alkaessa, keskittykää enemmän yrityksenne kasvumahdollisuuksien kartoittamiseen ja niiden hyödyntämiseen, palkatkaa yritykseenne työntekijöitä, kyllä niistä pääsee eroon laskusuhdanteessa. Antakaa yrityksen toteuttaa sitä tehtävää joka jokaisella organisaatiolla on, eli turvata oma olemassa olonsa.

HALLITUKSEN ROOLI PK-YRITYKSESSÄ

HALLITUKSEN ROOLI PK-YRITYKSESSÄ

”TARVITSEEKO KAIKKI TOSIAAN TEHDÄ ITSE?”

”MENETÄNKÖ PÄÄTÖSVALLAN JOS HALLITUKSESSA ON ULKOPUOLISIA?”

”ONKOS NIISTÄ ULKOPUOLISISTA MITÄÄN HYÖTYÄ HALLITUKSESSA?”

”EIHÄN SEN HALLITUKSEN ROOLI NYT TÄSSÄ MIEDÄN YRITYKSESSÄ/BISNEKSESSÄ OLE MERKITTÄVÄ”

”MINULLEHAN EI JOTKUT ULKOPUOLISET TULE SANOMAAN MITEN TÄTÄ YRITYSTÄ JOHDETAAN”

Kuulostaako edellä mainitut kommentit tutuilta? Melko varmasti, jos olet yrittäjä tai olet tekemisissä yrittäjien kanssa.

No, onko noissa lainauksissa sitten mitään perää, onko moinen pohdinta totuuspohjaista?

Vai voisiko olla niin, että ylläsanotut asiat kumpuavat ainakin osittain tietämättömyydestä, välinpitämättömyydestä ja suoranaisesta osaamattomuudesta liiketoiminnassa?

Itse uskon, että näin on monessa tapauksessa.

Mietitään ensin alkuun suomalaista yrittäjää keskimääräisessä pk-yrityksessä, hänen motiivejaan ja osaamistaan, liiketoiminnassa johon hän on päätynyt. Suhteellisen usein kyseisellä henkilöllä on vahva substanssiosaaminen toimialastaan, tämä on eittämättä erittäin hyvä asia ja mahdollistaa monien edessä olevien karikoiden välttämisen, kyseisellä henkilöllä on usein hyvä kontaktiverkko mahdollisiin asiakkaisiin, tavarantoimittajiin ja muihinkin sidosryhmiin yrityksensä ulkopuolella, tästäkään asiasta ei varmasti ole haittaa omaa yritystoimintaa käynnistettäessä. Kysymys kuuluukin, ovatko nämä asiat ne, jotka sitten loppupelissä ratkaisevat yrityksen menestymisen?

Väitän, että eivät ole.

Aivan liian usein pk-yritys lyö laimin monia suuremmista yrityksistä tuttuja toimintaa ohjaavia ja niiden pohjana olevia asioita, kuten vision luomisen, strategian suunnittelemisen, toiminnan kehittämisen, osaamisverkon rakentamisen, markkinatutkimukseen, liiketoiminta suunnitelman tekemisen, etc.

Mitä tästä kaikesta sitten seuraa?

Usein näiden asioiden laiminlyönti johtaa rajoittuneeseen kilpailukykyyn, tai suoranaiseen kilpailukyvyttömyyteen. Valitettavan usein Suomalaisessa uudessa pk-yrityksessä ainoa kilpailukeino tuntuu olevan, tuottaa samaa palvelua/tuotetta halvempaan hintaan. Pitkässä juoksussa tämänkaltainen toiminta ei ole kenellekään hyväksi. Katteiden kaventuessa ja kustannusten alati kasvaessa, johtaa tällainen toiminta moniin turhiin konkursseihin. Ja ne jotka seuranneen verisen hintasodan jälkeen ovat hengissä, ei heidänkään liiketoimintansa ole enää niin kannattavaa kuin ennen sodan alkua. Katetason nosto samalle tasolle kuin ennen sotaa on pitkä, vaikea ja kallis tie kuljettavaksi.

Mitäs siis tulisi tehdä, että edellä kuvatun kaltaiselta kehityskululta säästyttäisiin?

Pitäisikö uuden yrittäjän miettiä, mitä muuta osaamista yrityksessä tulisi olla kuin se jonka hän omaa? pitäisikö olla itselleen rehellinen ja myöntää, että ”minulla on puutteita monissa yritystoiminnan kannalta oleellisen tärkeiden asioiden osaamisessa”? Tämän ongelman ratkaisemiseksi on monia teitä. Yrittäjä voi ostaa osaamista, se on usein kallista ja ongelmaksi usein muodostuukin juuri ostetun osaamisen kustannukset. Yrittäjä voisi palkata itselleen osaajia, mutta miten yrittäjä voi olla varma siitä, että palkattu osaaja on riittävän osaava, jos yrittäjä ei itse osaa niitä asioita joihin on osaajaa palkkaamassa. Tämän kaltainen mietintä johtaa usein siihen, että edellä mainitut, suuremmista yrityksistä tutut, toiminnan osa-alueet laiminlyödään.

Mikä siis neuvoksi, millä tällainen ongelma voitaisiin ratkaista?

Tässä kohtaa olisi hyvä miettiä ja vakavasti harkita pitäisikös yrityksellä olla hallitus. Hallitus joka kykenisi tarvittaessa antamaan, sitä kallista osaamista yrityksen käyttöön, jota yritys kulloinkin tarvitse. Ulkopuolisten, osaavien, tuttujen, luotettavien -ihmisten kutsuminen yrityksen hallitukseen ja sitä kautta yrityksen avuksi, voisi olla ratkaisu monien osaamispuutteesta kärsivien yritystoiminnan osa-alueiden, osaamispulaan.

Toimiva oikeilla osaajilla miehitetty hallitus on monelle pk-yritykselle välttämättömyys. Välttämättömyys jota ei voi vähätellä ja jota ei voi ohittaa, vedoten alussa lainaamiini fraaseihin. Miksi ihmeessä vain suurilla yrityksillä olisi hallitus, sillä eiväthän kaikki isommat yritykset ole monien omistajien omistamia osakeyhtiöitä, joissa hallituksen roolista suuren osan muodostaa omistajien edunvalvonta. Toimivassa yrityksessä hallituksella on paljon suurempi rooli, vaikka se ei näkyisikään jokapäiväisessä toiminnassa. Hallituksen tulisi olla elin, jonka puoleen yrittäjä voisi kääntyä silloin, kun oma osaaminen ei riitä jonkun asian ratkaisemiseen. Toimiva hallitus mahdollistaa yrittäjälle uusien ideoiden ”sparraamisen”, ja mahdollistaa niiden jatkokehittämisen. Toimiva hallitus kykenee tarjoamaan ratkaisuita rahoitus tarpeen kasvaessa, sekä monissa muissa niin isoissa, kuin pienissäkin asioissa joita yrittämiseen sisältyy.

ELÄMÄÄ SUUREMPIA ASIOITA KAUPANTEOSSA?

ELÄMÄÄ SUUREMPIA ASIOITA KAUPANTEOSSA?

Viimeisten vuosien aikana on enemmän ja enemmän kaupankäynnin yhteydessä puhuttu asiasta, joka jaksaa kummastuttaa minua aina vain enemmän. Asia josta puhun, on sinänsä tärkeä. Varmasti tämä asia on juuri se tekijä, joka monissa tapauksissa lopulta ratkaisee, kuka kaupan saa tehtyä. (Tarkoitan niissä tapauksissa, joissa ostajalla on tarjolla vähintäänkin kaksi tasavahvaa vaihtoehtoa tarpeensa tyydyttämiseksi.) Asia jota tarkoitan, on puhe lisäarvon tuottamisesta ja lisäarvosta yleensäkin.

Tätä termiä on viimeisten vuosien aikana toitotettu kovempaa ja kovempaa, itsekin olen siihen sortunut. Uskoisin tämän asian miettimisen menneen monissa organisaatioissa niin pitkälle, että itse pääasia on hukkunut ja unohtunut, siis se oman bisneksen kova ydin. Väitän, että Suomessa on kokojoukko yrityksiä, jotka ponnistellessaan ja tuskaillessaan heikon tuloksensa ja tuottavuutensa kanssa, kokoajan kiristyvillä markkinoilla ja laskusuhdanteen päälle vyöryessä, yrittävät suorastaan epätoivonvimmalla keksiä lisää lisäarvoa tuottavia asioita liiketoimintaansa. Mielestäni olisi aiheellista kysyä itseltään voisiko joku muu, asia tai toiminta olla se joka parantaisi organisaation tuloskuntoa?

Olen huomannut, että meillä täällä Suomessa on paljon osaamista. Meillä on loistavia palveluita, loistavia tuotteita ja hienoja liiketoiminta malleja ja siitä huolimatta tuntuu, että liian usein nämä loistavat asiat eivät löydä ostajaansa. Tarkkanäköisimmät teistä lukijoista huomasivatkin, että avainsana on ostaja. Voiko tosiaan olla niin, että ostajat ovat niin hankalia, etteivät he osta mitään tarjonnastamme. Selittäisikö tämä syy organisaatiomme menestymättömyyden? Tai onko laskusuhdanne se selittävä tekijä, jonka syyksi voidaan laittaa kaupankäynnin hyytyminen, ilmoittavatko ostajat etteivät osta, kun on laskusuhdanne? Hyviä syitä kaikki ja varmasti vastaavanlaisia selityksiä on kokojoukko lisää. Kuitenkin, kokoajan Suomalaiset yritykset ja yksityishenkilöt tekevät hankintoja ja investointeja, aivan kuten ulkomaisetkin. Eli tuskin ostajat siis ovat niin hankalia tai suhdanteet niin heikkoja, syyn on siis oltava jossain muualla.

Missä? Palataan siihen hiukan myöhemmin.

Suomessa satsataan paljon niin puheissa kuin teoissakin, tuotekehitykseen ja osaamiseen. Melkein tekisi mieleni sanoa, että me Suomalaiset tunnemme todella hyvin tuotteemme. Tämä on eittämättä erittäin hyvä- ja arvostettava asia. Se mikä minua henkilökohtaisesti ihmetyttää on, että kaikesta tästä tuoteosaamisesta huolimatta emme hyödynnä osaamistamme maksimaalisella tavalla kaupankäynnissä.

Tai, no, hyödynnämmehän me…. ainakin omasta mielestämme.

Jos Suomalainen myyjä jotain osaa, niin se on tuotteensa argumentointi. Ennen kuin asiakas on kerinnyt sanoa kunnolla päivää, on Suomalainen myyjä, pahimmassa tapauksessa kerinnyt hukuttaa mahdollisen ostajan sellaiseen argumentti tulvaan, ettei siitä tahdo asiakasparka millään selvitä. Olisi kenties aiheellista miettiä, kuinka monta argumenttia ihminen tarvitsee tehdäkseen ostopäätöksen? Väitän ettei kovin montaa, 3-4 on varmasti keskimääräisesti aika lähellä totuutta. Mutta näiden argumenttien on oltava juuri ne argumentit jotka ovat ostajalle ne kaikkein ratkaisevimmat.

Kuten olen aiemmin kertonut, olen toiminut lähes kolmenkymmenen vuoden ajan myynnin-, markkinoinnin-, tuotteistamisen- ja kaupallistamisen parissa, eri tasoilla, aina kenttämyynnistä myyntiorganisaatioiden johtamiseen ja sitä kautta asiantuntija tehtäviin. Nykyään toimin lähinnä yrityskehitystehtävissä ja olenkin tässä toimessa huomannut, että lähes poikkeuksetta suurimmat puutteet ja kehityskohteet yrityksillä on nimenomaan myynnissä ja markkinoinnissa. Sinänsä tämä asia ei ole mitenkään poikkeuksellista, sillä näin on varmasti muissakin maissa asianlaita. Onnistuminen myynnissä ei ole, periaatteessa ainakaan, mahdottoman vaikea tehtävä, se edellyttää oikeastaan vain kahta asiaa. Ensimmäiseksi pitää olla yhteydessä asiakkaisiin ja toiseksi pitää hallita myyntitapahtuma prosessina, jossa eri vaiheet seuraavat toisiaan, systemaattisesti, joustavasti ja loogisesti.

Yksi vaikeimmista tehtävistä ”myyjille” tuntuu olevan, asiakkaan luokse meneminen. Me kyllä yleensä teemme tarjouksia, jos asiakas meiltä semmoista sattuu pyytämään, tosin tähänkin löytyy poikkeuksia. Se mikä yleensä jää tekemättä tarjouksen teon jälkeen, on kysely ”johtaako tekemämme tarjous kauppaan”. Lähettelemme mainoskirjeitä, mutta emme vaivaudu mainonnan jälkeiseen kontaktointiin. Teemme siis kaikkea sellaista joka jättää kaupansyntymisen vastuun asiakkaalle, olemme reaktiivisia, halukkaita ”myymään” tuotteemme jos asiakas kertoo meille, että hän on ostamassa tuotteemme.

Jos oikeasti haluamme menestyä myynnin tehtävissä, on meidän pakko alkaa olla proaktiivisia. Meidän on oltava aloitteellisia, oltava se taho joka lähestyy asiakasta. meidän on oltava se, joka asiakaskohtaamista vie systemaattisesti kohti kauppaa ja tekee aktiivista myyntiä. Lopetetaan jo se ”toimistolla istuminen ja odottaminen, että asiakas tulisi ostamaan”, ja aletaan oikeasti toimia siten, miten myyjän kuuluukin toimia.

Toinen yhtä vaikea tehtävä näyttää olevan kaupanteon, tai asiakastapaamisen prosessinomainen hallinta. Kysehän on puhtaasti neuvotteluosaamisesta. Ennen neuvottelua (asiakas tapaamista), meidän tulee asettaa tavoite neuvottelulle. Jos teemme tavoiteasetannan, olemme jo kukonaskeleen verran lähempänä kaupan syntymistä, kuin kilpailijamme. Jos vielä onnistumme sisäistämään miten tämän kohtaamisen tulee edetä, jotta me olemme se joka tapahtumaa vie eteenpäin, eikä asiakas kuten niin usein tapahtuu, olemme enemmän kuin kukonaskeleen lähempänä kauppaa.

Tietenkin on tiedettävä, mitkä vaiheet myyntineuvottelu pitää sisällään. Neuvottelun tulee edetä aina samaa kaavaa noudattaen, uskokaa tai älkää, mutta näin se on. Eihän lääkärikään voi poistaa tulehtunutta umpisuolta mielivaltaisessa järjestyksessä, vaan aina se leikkaus pitää sisällään saman etenemisjärjestyksen, täsmälleen sama pätee myyntitapahtumaan. Myyntitapahtumassa se järjestys on seuraava, ”vahva alku ­=> mielenkiinnon herättäminen => tarvekartoitus => demonstrointi  ja argumentointi => vastaväitteiden käsittely => kaupan päättäminen. Jos myyjät alkavat tehdä asioita näin, takaan, että ”clousaus” prosentti lähtee räjähdysmäiseen nousuun.

Sitten palataan vielä siihen mistä tämä kirjoitus alkoikin, eli lisäarvon tuottamiseen. Mitäs jos unohtaisimme vielä toistaiseksi lisäarvon tuottamisen ja yrittäisimme keskittyä siihen, että teemme perusasiat kunnolla.

AJATUKSIA

Hmmmmmmmmm...................
Ei se tämä kirjoittamisen aloittaminen ollutkaan niin helppoa, kuin kuvittelin. On niin monenlaisia ajtuksia, jotka odottavat pääsemistään "paperille".

Mitä sitten ajan takaa tällä blogillani? kenties en oikein mitään. Ehkä tästä tulee jonkin sortin ammatillinen ajatuspäiväkirjani, kenties jotain mutta, mistä sen tietää.

Kuten edellä sanoin ajatuksia on monia, eilen mieleni teki esittää huomiota presidentti keskustelusta jonka tv 1 lähetti. Nyt se ei enää ole kovinkaan tärkeätä. Olen käynyt tänään monta mielenkiintoista keskustelua, jotka ovat jollaintapaa virittäneet ajatukseni pohtimaan sitä, miten me suomalaiset ylipäätään kykenemme myymään yhtään mitään, yhtään kenellekään?

Itse aloitin myynti työn tekemisen lähes kolme kymmentä vuotta sitten, aikana jolloin Suomi oli tyystin erilainen ja itse asiassa koko maailma oli hyvin hyvin erilainen, myynnin ja markkinoinnin silmin katsottuna.

Huomion arvoista kuitenkin on se, että suomen asema 1980 luvun puolen välin aikoihin, pikku hiljaa globalisoituvassa maailmassa oli kokolailla irti markkina taloudesta. Uskaltaisinkin väittää, että suomessa on eletty markkina taloutta vasta -90 luvun laman jälkeen. Elimme "kylmän sodan" loppu vaiheita, myös Suomi eli uuden vaiheen alku taivalta, vain muutamia vuosia aiemmin oli suomessa loppunut "Kekkosen aika". Pian tapahtuisi jotain joka syöksisi Suomen lamaan, jotain jota kukaan ei hurjemmissa unissaankaan olut osannut aavistaa. Kukaan ei varmasti olisi uskaltanut vuonna -80 sanoa, että noin kymmenen vuoden päästä ei koko Neuvosto liittoa olisi enää olemassakaan.  Maassamme oltiin irtaannuttu sääntelystä, tämä avasi markkinoita, elimme voimakaan kasvun aikaa, uusia yrityksiä syntyi kuin sieniä sateella ja lähes kaikki meni kaupaksi, kiitos pankkien avokätisyyden ja kilpailun vähäisyyden. Valtioiden välisessä kaupassakin suomella meni hyvin, olihan naapurissamme se "suuri ja mahtava" joka karrikoiden sanoen osti kaiken sen mitä Suomi kykeni valmistamaan. Emme siis olleet vielä -80 luvun loppu puolella kertaakaan historiamme aikana joutuneet todelliseen markkinavoimien puristukseen, tästä oli suoraa seurausta se, että Suomalainen "myynti taito" ei ollut joutunut tilanteeseen jossa sen olisi ollut pakko kehittyä.

Usein kuulee sanottavan, että me suomalaiset olemme huonoja myyjiä, tämä pitää mielestäni hyvin paikkansa ja syy on edellä mainittu. vasta viimeisen noin kahdenkymmenen vuoden aikana olemme alkaneet, tai olisi kai oikeammin sanoa, olemme joutuneet tilanteeseen, jossa meidän on olut pakko myydä tuotteitamme ja osaamistamme, jotta olisimme selvinneet raakalaismaisessa markkintalouden maailmassa. Ei siis ole edes oikeutettua edellyttää, että me osaisimme myydä.

Olen elämäni aikana törmännyt monen monituisiin "myynti miehiin". Moniin helvetin koviin ja taitaviin sälleihin, jotka pystyvät myymään vaikka väritelevision sokealle, tätä mieltä he ainakin itse ovat olleet itsestään. Itse en välttämättä alle kirjoittaisi sitä väitettä.

Nyt sitten joku kysyy, että kuinkas taitava myyjä minä sitten olen? No en mikään kovin hyvä, omasta mielestäni. Toisaalta olen aina tuntenut voimakasta intohimoa ja mielenkiintoa, kaupan käyntiä, yritys toimintaa, johtamista, strategioiden laadintaa, operatiivisen toiminnan suunnittelua ja toteututsa kohtaan. Tämä mielenkiintoni on sitten kai ajanut minut siihen, että olen kovasti asiasta lukenut ja opiskellut (omatoimisesti opiskellut siis). Uskoisin, että minulla on ainakin keskivertoa parempi visio ja näkemys siitä mitä myynti on ja miten siinä voisi saavuttaa tuloksia, siis vaikka itse en olekaan "myynti tykki", mutta eihän moni huippu valmentajakaan ole maailman mestari urheilijana.

Myynti työ ei ole raketti tiedettä, vaikka kauppatieteet onkin moni tieteelliistä opiskelua. Toisaalta en tunne kovin montaa myynti miestä joka olisi korkekoulu tutkinnon suorittanut. Siinä onkin yksi tämän tieteen alan dilemoista. Voisi olettaa, että yliopistoista valmistuisi huippu myyjiä, vaan eipäs valmistukkaan, sieltä valmistuu myynnin johtajia ja tutkijoita ja konsultteja ja ja ja..........

Mitä se myynti työ sitten on? Miten sitä tulisi tehdä? Miten siinä voi onnistua? Hyviä kysymyksiä kaikki, eikö? Ensinnäkin myynti työ vaatii asennetta, toiseksi se vaatii asennetta ja kolmanneksi se vaatii asennetta, vasta tämän jälkeen alkaa tulla sellaisia asioita kuin uskaltaminen, loogisuus, ymmärtäminen, systemaattisuus, empaattisuus, kokonaisuuksien hahmottamisen kyky etc.

Mielestäni myyjällä tulee olla niin paljon asennetta, että hän kykenee havaitsemaan tuotteensa myyntivaltit. Myyjällä tulee olla niin paljon asennetta ja uskallusta, että hän uskaltaa ehdottaa kaupan solmimista. Myyjän tulee ymmärtää, että kaupan tekeminen on prosessi, siinä kuin mikä tahansa muukin tekeminen, siis se että myynti tilanne tapahtumana etenee aina tietyn kaavan mukaan, jos tätä ei ymmärrä eikä tiedä mitkä ovat ne vaiheet on kohtuullisen vaikea saada kauppaa aikaiseksi.

Palaan varmasti myöhemmin näihin asioihin ja avaan niitä tarkemmin sinulle lukijani jos tunnet asiaa kohtaan mielenkiintoa.

Nyt kuitenkin sanon hyvää yötä ja toivotan kaikile hyvää ja rauhaisaa joulua, jos en sattuisi ennen pukin tuloa enää kirjoittamaan.

Kuka minä olen

Olen syntynyt vuonna -64, ja kahden ihanan lapsen isä. Työskentelen myynnin-, markkinoinnin- ja asiakkuuksien hallinnan ja kehittämisen asian tuntija tehtävissä liiketoimintapäälikkönä.

Olen työskennellyt myynnin ja markkinoinnin parissa pian 30 vuoden ajan, tämän lisäksi olen asiaa opiskellut ja opiskelen edelleenkin. Blogissani pyrin keskittymään problematiikkaan myynnin ja markkinoinnin toteuttamisessa, sekä tuomaan kyseiseen asiaan uusia näkökulmia.

Tarkoituksenani on ottaa kantaa myös työhyvinvointiin, yhteiskunnallisiin asioihin sekä moniin muihinkin asioihin, joiden tekemisessä tai hoitamisessa katson olevan parantamisen varaa. :)

Blogin on tarkoitus olla asiallinen, tosin saatan välillä sortua pieneen liioitteluun ja kärjistämiseen, toisin sanone populismiin. katsotaan mitä siitä tulee.